一、讲清道理算细帐，让客户自己作决定
      　　司机对所加油品的质量，有的十分在行，有的却不一定很了解。当面对选择时，加油站经营者只有对自己的产品及性能有比较全面深入的了解，才能说服消费者。有些司机的消费行为十分谨慎，看重的是油品本身，面对加油员的热情服务和产品价格持反感，甚至抵触态度，认为是一种拢络顾客感情，推销产品的手段而已。为此，中原油田99#加油站站长曹建军以不卑不亢的态度，靠对自身产品科学的评价、深入的分析、形象的比喻和数字的力量，使善于“挑刺”的客户心服口服、不但仅成为该站的忠诚客户，还引来同伴来加油。
      　　一次一位四川重庆大货车来站加油，加油工热情地送茶问候，介绍本站油品质量，司机颇不耐烦地打断加油工的话说：“你是买油还是买话，罗嗦什么，抓紧加油就行了，油好坏我自己一跑就知道”。把加油工顶得一楞。
      　　半个月后该车又来了，还带来一辆车。曹建军引他们到餐厅吃饭，有意让四川籍的厨师用方言与司机打招呼，寻问他们吃饭有什么要求，他们说，一路上吃饭问题最头疼，一不小心就会挨宰。看司机语言较缓和，曹建军借机上前问：“上次加油感觉怎样？”司机说：“还可以，就是不太耐烧。”曹回答说：“我们是国有企业，在油品质量上不会打埋伏。中原油田的油属于优质轻柴油，密度小、组份轻。就象家里吃的花生油，鲁花牌花生油是名牌产品，油质轻、透明，比一般花生油好，没油烟、无杂质，对身体有益。我看你开的车是高速车“康明斯”，是中美合资生产的高档车，应该使用优质油。而那些深黄色的柴油，密度大，适用于拖拉机、柴油机、轮船等扭矩大的低档车”。司机听有一定道理，但又说：“你们的油价比别人的高呀。”
      　　曹建军给他算了笔细帐：“用好油不会烧机油，机油更换次数少。用劣质油一般3千公里就得换，如果用好油跑5千公里都没事。加劣质油会因结碳，使汽车发动机的喷油头堵塞，跑上1万公里就得换新的。用我们的油跑2万公里也没事。一个喷油头低档的也要1-2千元，像你们的高档车，恐怕得上万元。别看我们的油比别的油每升贵上几分钱，怎么划算你自己应该清楚了吧”。
      　　司机似乎无话可说了，转念一想：“卖家都说自己的货好，我怎么能相信你呢？曹建军说：“效果怎么样你可以自己试，你也可以问一下这里的老客户，他们不会骗你吧”。一旁加油的司机拍着胸脯说：“这个站的油你只管放心好了，没错的。我在这加了几年啦，我们车队都在这加。”这样，彻底打消了客户的怀疑。经过试用该站的油，感到确实效果比较好，变成了固定客户。该司机是重庆长安汽车运输公司的，以后带来6辆车长期来此加油。
      　　99#曹建军对司机提出的问题，有理有据，层层分析，抓住司机对油品质量、数量的疑问，通过讲道理、打比喻和算细帐的办法，站在客户的角度，以精湛的业务知识的力量，打消客户的疑问和顾虑，打动和征服了消费者。

      　　二、与奖品促销攻势过招
      　　社会加油站为了吸收，扩大市场占有率，往往采用大量发放促销奖品的办法。他们在加油前悬挂和张贴大幅广告牌，堆放展示奖品，采用“进站有奖”、“加十奖一”等方法引来过往司机，对中原油田加油站的经营产生严重的冲击和影响。但“羊毛出在羊身上”，无论商家的产品名目如何翻新，其费用终究要落在客户身上。但这个浅显的道路如何才能让司机明白，中原油田68#加油站采取了实物对比法，让司机切实明白“没有免费的午餐”的道理。
      　　距中原油田68#站不远，有个体经营的几座大型加油城。这些加油站最拿手的好戏就是大奖轰炸促销。它们在站前搭起“大奖台”，将琳琅满目各式奖品在柜台上展示，并辅之以“摸奖”，“免费洗头、桑拿”等项目以吸引司机的目光。
      　　面对竞争对手强劲的奖品促销攻势，68#站李圣路站长在深入了解这些个体经营者的社会背景和惯用手法的基础上，采取了“两步走”的应对措施。一是鼓励自有的固定客户到那些大搞奖品促销活动的加油站进行试用，并对其效果进行对比。二是请经过多次试验的客户进行现身说法，对其他客户和过往车辆介绍，以自身的经历和体会，更加有力地将过去的固定客户牢固地吸引在本站，并引来许多过往车辆来此加油。
      一个典型的事例是，一位68#站的固定客户刘师傅要到密县拉煤，在68#站只加了少许油，声称不远处的加油站正搞奖品大酬宾，并以此为据向68#站李站长索要更多的促销奖品。李站长说：“你可以去试一下，如果好的话，我们不反对你去加油，如果还想回来我们也欢迎。”为此，这位刘师傅便前去加油，加了100升，居然得到一套茶具、四条毛巾、四双手套、三双袜子的奖品，他高兴地抱着一堆奖品，驾车前去密县拉煤。原本在68#站加油时，加100升可轻松地到密县一个来回，而这次却走到半路上回不来了。懊恼的刘师傅看到附近的中原油田115#加油站，便前去又加了35元钱的油才返回。
      　　过后刘师傅算了下细帐。给李站长说：“加油站给了一堆奖品，加起来不会超过25元，并且质量次，眼前又没什么用处。而半路上又加了35元的油才回到家，等于自己花贵的价钱买来一堆没用的东西。如果需要这些“奖品”，完全可以去商店自己挑选称心如意的。想想真是划不来。”
      　　李站长对他说：“欢迎你回来加油。这一下你明白他们大发奖品的秘密了吧？请你把自己经历的事告诉自朋友，也是为了他们好。”由于刘师傅的示范效应，一时间一些固定客户面对社会加油站“奖品促销”攻势，原来观望，心动的司机更加坚定了对68#站的信任，并引来许多过路车辆前来加油。
      另外，由于68#站的员工在与固定客户周到的长期服务中结下了深厚的友谊，面对“奖品促销”竟演绎出许多佳话、笑话。有的司机见到社会加油站的“加油有奖”招牌，进去只加10元钱的油，领上奖品，又来到68#站再把油箱加满。更有趣的是，社会加油站挂上“进站有奖”的招牌后，有些司机从西边进站领上奖品，并不加油就从东边出来，径直奔68#站加油，并把得来的奖品送给我们的加油工。
      　　由于中原油田加油站在当地树立了良好的商誉，无论竞争对手采用怎样的花样翻新的促销方法，都无法撼动他们的客户群。据不完全统计，在68#站附近的一个乡共有115辆货车，其中67辆定点在68#站加油，市场占有率达50%以上